Los channel partners tienen cada vez más peso en el mercado de la nube

Los datos del año pasado del mercado de la infraestructura en la nube indican que este sector ha crecido más que nunca. Según la consultora Canalys, el gasto en infraestructura cloud creció un 46% durante el cuarto trimestre de 2018, llegando hasta 23.000 millones de dólares, lo que permitió cerrar el año con un total superior a los 80.000 millones de dólares. Teniendo en cuenta que en 2017 el gasto fue de unos 55.000 millones, este mercado está viviendo un auge sin precedentes, lo que está beneficiando a todas las partes implicadas. Según señaló Matthew Ball, analista principal de Canalys, la importancia de este mercado no se debe solo a las tasas de crecimiento que está logrando, sino también al gran volumen que está adquiriendo.

En sus palabras, “Los servicios de infraestructura en la nube proporcionan los componentes básicos necesarios para respaldar las iniciativas de transformación digital de las empresas en torno a la creación de nuevas experiencias de clientes, la implementación de IoT para transformar los procesos, el uso de Big Data y el análisis para obtener mejores conocimientos, y la integración del aprendizaje automático y la inteligencia artificial para la automatización”.

En este contexto de crecimiento los proveedores de infraestructura TI en la nube están incrementando mucho su volumen de negocio, pero no son los únicos. Por su parte, los socios del canal también están ganando clientes con rapidez, ya que las empresas que quieren adoptar la nube están recurriendo a ellos para obtener asesoramiento y encontrar las mejores soluciones a sus necesidades. En este sentido, Ball dijo que “La dinámica del mercado ha cambiado en los últimos 12 meses, con más empresas que optan por entornos de nube híbrida e híbridos de TI para usar las fortalezas de diferentes proveedores de servicios de nube y modelos de implementación que dependen de los requisitos de aplicaciones y datos, el cumplimiento, el costo y el rendimiento”.

Para lograr estos objetivos, los socios del canal se han convertido en piezas fundamentales de la maquinaria de cambio. Como señaló Alastair Edwards, analista principal de Canalys, estas empresas están beneficiándose del enorme crecimiento del mercado, ya que se están preocupando de comprender a fondo las necesidades de los clientes, y de recomendar los servicios y la forma más adecuada para la implementación e integración en cada empresa. Además, permiten simplificar la facturación y la administración de los diferentes servicios en la nube, especialmente cuando se trata de múltiples nubes.

Por ello, Edwards dijo que “Los proveedores de servicios en la nube están poniendo mayor énfasis en la creación de programas de canal para respaldar la creciente red de socios más allá de los integradores de sistemas más grandes, especialmente cuando se extienden a clientes de medianas y grandes empresas”. Y afirmó que “Canalys espera que la participación en el negocio de la nube manejada por o con los socios del canal aumente en 2019. Los proveedores de servicios en la nube, por lo tanto, deben encontrar formas de mejorar su propia diferenciación entre los socios y aumentar la madurez de sus modelos de canal”.

Teniendo en cuenta el papel cada vez más importante de los socios de canal en el mercado cloud, la consultora prevé que los proveedores se enfocarán más en generar confianza entre los socios de canal, que serán quienes trabajen directamente con muchos de sus clientes, y darán más importancia a satisfacer sus demandas de servicios. Y, salvo proveedores como Microsoft, con una fuerte presencia dentro del canal, los demás proveedores podrían dar más importancia a las estrategias de canal que a los enfoques de venta directa a cliente final.

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