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'El dato es el mayor activo que tienen todas las organizaciones'

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Francisco Torres Brizuela NetApp

El mercado de almacenamiento está en pleno crecimiento. Hablamos con Francisco Torres-Brizuela, director de canal y alianzas de NetApp Iberia, quien analiza la situación que está atravesando y nos explica dónde está la oportunidad de negocio para el canal de distribución TI.

El mercado de almacenamiento está en pleno crecimiento, con previsiones de subida de en torno a un 25% entre 2016 y 2022. ¿Cómo está evolucionando este mercado en España?

La evolución debería ser similar en valores relativos a nuestro tamaño de mercado. Este porcentaje en valores relativos me parece suficiente y se me antoja pequeño, sobre todo con la evolución que están teniendo las aplicaciones como Big Data, IA y Machine Learning; sumado a las nuevas necesidades de rendimiento y capacidad de las nuevas aplicaciones. Lo que no estamos diciendo es dónde estarán alojadas estas nuevas capacidades de almacenamiento. He aquí el dilema del concepto de Cloud Hibrido. ¿Dónde estarán estas cargas?

¿Dónde están las oportunidades de negocio para el canal de distribución tradicional?

Sin duda, en lo que respecta al Data Management, tengo que decir que las oportunidades están en “El Dato”. Y me explico: con esta “Ciclogénesis Digital” que estamos viviendo, el dato es el mayor activo que tienen todas las organizaciones, sean del tamaño y tipo que fueren. Sé que no descubro nada con esta afirmación, pero es la realidad. Todo circula alrededor del dato. Las nuevas leyes como el GDPR, las preocupaciones de los CxO por la seguridad de éstos, la transmisión de los mismos a través de nuevas redes, su protección y recuperación en tiempo y calidad, etc.

Y esto sin tener en cuenta, de nuevo, dónde está el dato. Si sumamos a lo anterior la gestión de estos datos en entornos “multicloud” en formato Cloud Híbrido, se abren múltiples oportunidades de negocio para nuestros partners. Sin duda NetApp es un fabricante de referencia para todo lo que implique “Gestión del Dato”, o lo que normalmente denominamos “Data Management”.

Para ello, NetApp ha invertido mucho en estos últimos años para acercar cada vez más a nuestros partners a lo que denominamos “servicios Cloud”, tanto hardware como software, que les permitirá estar más cerca de este gran negocio que denominamos genéricamente “CLOUD”, donde vemos inmensas oportunidades de negocio para ellos.

¿Qué tiene que hacer la red de venta indirecta para poder aprovechar la oportunidad de negocio que representa el mercado de almacenamiento?

Lo primero es tomar conciencia de lo que acabo de comentar en la pregunta anterior. Hoy el “Sol” de este sistema planetario es el DATO.

Lo siguiente es formarse y certificar a su gente en este nuevo desafío que es la “Gestión del Dato”.

A partir de ahí, cerrar alianzas con fabricantes que hayan invertido en esto, además de ser líderes en su sector, como es el caso de NetApp. Y, por último, y fundamental, no ver al Cloud en todos sus sabores como una competencia, sino como una gran oportunidad para ganar dinero y ampliar el espectro de su negocio actual.

¿Qué perfil de partner es el que puede aprovechar mejor la oportunidad de negocio de este mercado?

El perfil de partner dependerá de en qué áreas de la gestión del dato esté interesado o especializado. En una primera fase los que se han especializado en Data Center son los que más cualificados deberían estar. Pero no descarto otros perfiles como los que se dedican al software de gestión, al desarrollo de aplicaciones o a las comunicaciones. Hoy el Dato cubre absolutamente todo como una red invisible…

Dos de las tendencias que están impulsando el crecimiento del mercado de almacenamiento son Flash e hiperconvergencia. En su opinión, ¿cómo van a ser la evolución de estos segmentos?

Evolucionarán a ritmo de dos dígitos anualmente. Hoy por hoy no se concibe otra tecnología de “disco” que no sea el SSD. Salvo para algunas aplicaciones que necesitan discos rotacionales, pero que son cada vez más periféricas, el uso del Flash se está generalizando por ser más competitivo en precio teniendo en cuenta su densidad, gran rendimiento, y su relación de coste $/gb. Como ejemplo, hoy en nuestra oferta ya estamos trabajando con discos SSD de 30TB.

En relación a la Hiperconvergencia, sin duda será otro mercado que va a crecer a buen ritmo. No estoy seguro si será al mismo ritmo de los SSDs, pero sí lo hará fuertemente en los próximos años.

Curiosa y contrariamente a lo que se podría pensar o imaginar, el crecimiento va a venir por el mercado que denominamos “Enterprise”, y con HCI de segunda generación. No podemos ir al mercado con los actuales sistemas de primera generación que no permiten la escalabilidad que ese mercado necesita. Además, las propuestas a nivel de almacenamiento deben ser al 100% con discos SSD.  Hoy, con excepción de la oferta de NetApp, no encontramos todavía ofertas de ese nivel.

¿Son conscientes los partners de la oportunidad que representan estas dos áreas? ¿Están preparados para poder aprovechar los beneficios tanto de Flash como de HCI?

Creo que la mayoría de ellos sí. Al menos los que trabajan con NetApp. Lo hemos repetido mucho en distintos foros, formaciones internas y en todas nuestras comunicaciones.

Algunos están preparados y otros lo estarán en el corto plazo. El que no lo esté, necesitará plantearse dónde estará el año que viene...

¿De qué manera ayuda su compañía al canal a crecer en el mercado de almacenamiento?

La mejor ayuda que tienen es trabajar codo a codo con nosotros. NetApp es una empresa que trabaja y vende el 100% de sus ventas a través del canal. No tenemos cuentas reservadas, por lo cual tienen garantizado la venta sin ninguna intención de intrusismo por nuestra parte, algo que no sucede con algunos fabricantes de la competencia.

Además de la constante y continua formación, tanto desde nuestro área de formación como el de nuestros mayoristas Arrow e Ingram Micro. Al respecto estamos proponiendo durante todo el año una serie de promociones y ayudas a nuestros partners con el objetivo de que no solo tengan mejor margen operativo con nuestros productos y servicios, sino también ayudas económicas para diversas actividades que van desde la formación hasta la migración de los datos cuando provienen de otras plataformas que no son NetApp. El programa de canal es muy rico en este tipo de ayudas, que incluyen también financiación para proyectos importantes. Este programa está reconocido como de los mejores del sector por el ecosistema de partners.

¿Cuál es el papel que juegan los mayoristas a la hora de ayudar a las empresas a crecer en este segmento?

El papel que juegan nuestros mayoristas, Arrow e Ingram Micro, es fundamental e indispensable para una compañía que es 100% canal. No concebimos el ecosistema de partners de NetApp sin ellos. Son una extensión de nuestras manos en el mercado. Hemos de tener en cuenta que en cada uno de ellos hay un equipo “dedicado” a NetApp con más de 10 profesionales. Sin ellos no seríamos lo que somos en España y Portugal.

Muchas soluciones de tipo logística, económicas y de financiación no serían posibles sin ellos. Aparte del papel que comentaba antes de la divulgación de nuestra tecnología y oferta a través de la formación y gestión de las demostraciones, por ejemplo.

Los crecimientos también vendrán a través de ellos. Son un vehículo que nos permite llegar a muchos partners con nuestra oferta y, sobre todo, con la difusión de nuestra estrategia.

Insisto en decir que cumplen un papel fundamental e indispensable para NetApp y todo nuestro ecosistema de partners y alianzas.

Más información

¿Cuál es el futuro del mercado de almacenamiento? ¿Qué tecnologías son las más adecuadas para las empresas? Si quieres obtener más información sobre un segmento en crecimiento puedes visitar las páginas de nuestro colaborador NetApp.